如何做一个成功的销售员

　　最近我受邀参加一位作家举行的客厅聚会。

　　聚会着装之后，时间还早，大家用扑克牌玩起了一种"挤鳖即镐头"的游戏，我不会玩，其中一个美观的妇女也不会玩。

　　她知道我几天前刚刚和一个摄影家去云南，顺便拍了一组风光照，行为将要出版的一本介绍旅游胜地的旅游手册的图景，而她接到社里的任务，出主意出版一套介绍云南风光即历史的学生读物。

　　因此，她说："你能说给我你到云南的哪些名胜遗迹和见过的人文风尚？"

　　我点点即镐头。当我们坐在大厅的沙发上的时候，她提到她不久前去云南大理时的经理。

　　"大理？一个古老历史的地方，很有历史古韵。上次去的时候，我一直想去看看，除了西双版纳、文山壮族自治州等几个边缘的地方之外，别的的都没有去过。我真羡慕你，大理都有哪些名胜遗迹？"

　　那次，我们交谈的很愉快。交谈的程序中，她不再问我名胜遗迹、人文风尚。她不要听我谈论我的旅行，我的所见所闻，她要的不过是一个当真地听取者，使她能扩大自己，所以她一直在讲述她到过的地方。

　　接近一个小时的交谈，我的任务很简易，当真地听她说，时常常地点即镐头表示承认，有时候会称赞、赞同一下，这些就是全部了。

　　聚会着装的时候，她高兴地对我表示感谢，说：很久没有这么快乐了。

　　她是特殊的吗？其实，很多人都像她那样。

　　后来，她在聊天软设备上对我说：很少有人能够拒绝接受专心注意所包含的讨好，你比专心注意还进了一步，你是成于称赞，宽于佑道--这种听取是对任何人的一种最高恭惟。

　　这样，我使她认为我是一个长于谈话的人，但实际上我不过是听她讲了一个时辰的话，一直激发她讲话罢了。

　　真的，我其实并没有做什么。

　　有效沟通的窍门儿是：专心听取对你讲话的人，这很重要，没有别的东西比那样更使人快乐。

　　全称美利坚合众国有名的销售员吉拉德，他的成功窍门儿是什么？

　　吉拉德说：先前，我一直认为销售员最重要的是口才，其实不是。销售员出现的地方，就像是广场一样，他会没完没了不休地大谈特谈自己销售的东西，从品牌说到质量，从质量说到价格，一刻都不会休息。但，这种方法效果都不是很明显。

　　为什么？

　　人性中，有一种"我是主角"的心理，大多数人都不喜欢听别人谈话，而是喜欢别人听自己说话；喜欢谈和自己涉及的事，而不是和别人涉及的事情。

　　一个人看重牙痛的水平远远超过死亡百万人的自然灾害。因为他关心的是发生在自己身上的事情，自己的牙痛事故才是真正的主角。死亡百万人的自然灾害即使是与他涉及系，至少目前他还活着。

　　普通销售员在销售产品时，95％的时间是自己在讲话或销售产品，顾客只有5％的讲话时间，而且这5%的时间是在决定是不是购买。

　　吉拉德通过经验总结出了一条法则：将听和说的比例调整为2比1；也就是：70％时间让顾客说，你听取；30％时间自己用来发问、称赞和激发他说。这样，知识打开销售之门，成为顶级的销售员。

　　这天，他向一位妇女销售有机蜂蜜，刚刚敲开对方的大门，这位妇女大声叫嚷："你们的销售夺取了我选择的权利，我是不会购买你的物品的。"

　　吉拉德夫立刻闭上嘴巴，开动意识，并细心察看。

　　出乎意料，他主意到女主人家的脸盆里摆着一张刚刚揭下来的面膜，问：妻子，你的皮肤真好，我猜你一定十分珍惜你的皮肤，一定经常做面膜。

　　"是，我从前还做过面膜培养师呢。"女主人依旧是神情不热闹。

　　"真的？那太棒了，我要好好指教你，我的女朋友经常在外面跑业务，尽管已经很注意调养皮肤了，但是和你比起来，完全是是相差十万八千里。你看你现在的皮肤，像个二十几岁的小姑娘，而她是二十几岁的小姑娘，却像四十几岁的人的皮肤，为此，她十分苦恼。"

　　接下来，女主人将自己知道的关于面膜的知识，向吉拉德夫谈论不倦道来，吉拉德当真听取的程序中，还常常地说着：她以前就没有注意到这些方面……

　　快要着装的时候，吉拉德提出了自己的主张：其实，我还有个主张不知道对不对？我听说将蜂蜜和真珠粉放到一起，均匀地涂到脸上，会使皮肤更光滑，更精细，对吗？

　　"对！蜂蜜确实是一种做面膜对照好的原料，不过现在的蜂蜜中，蜂蜜的纯度都不是很高。"女主人说。

　　"其实，妻子，你可能试试我们公司生产的蜂蜜，这是NRY有机蜂蜜，纯度达到60%，而且含很多人体缺少的硼要素，你应该也知道，硼要素是人体不能合成的一种要素。"

　　"你说的十分对，我决定购买你的两瓶蜂蜜。"女主人高兴地说道。

　　最后，这位女主人一边打开钱包，一边说："就算我的老师也不会听我唠唠没完没了讲这么多，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够明白我的这番话，真的太谢谢你了。盼望改天你再来听我谈面膜，好吗？"

　　随后，她痛快地从吉拉德手中接过了两瓶蜂蜜。

　　一个再挑剔的人，甚至是无理的批评者，常常在一个不急躁的、同情的听取者面前软化、投降，而这大概需要听取者在对方张牙舞爪的时候，用微笑去化解。

　　世界上最困难的事情是闭上嘴巴，如果你不张开耳朵，不舒服时地闭上嘴巴，你就会失去无数时候。

　　从人性的本性来看，焦点心理让每个人最为关心的是自己。他们喜欢别人关心自己，喜欢别人谈论或许听取到与自己涉及的东西。

　　这种心理的存在，有些人便经常犯这样一种错误--不喜欢听人讲话，要么连续不断不绝与人说个不停，不顾对方作何意见；要么当对方讲话时，注意力不大聚集，东张西望，心不在焉，甚至走神。这种不良的行为习惯会成为有效沟通的绊脚石，有碍于人际来往的效果。

　　全称美利坚合众国有名的婚姻心理专家麦丽丝的成功窍门儿是：

　　心理医生必须是一个合格的听取者，许多人心理诊所，要的仅仅是一个听取者罢了。

　　有一次，一个妇女走进办公室，让我帮助她。接着，他说给我，他的老公对她很不热闹，已经两个月没有一次性生存，连续出差两个星期……

　　期间，我只是当真地看着她，有时候递过去一张纸巾。四十分钟后，她的情感稳定了，说："谢谢你，麦丽丝医生，我已经知道怎么做了。"

　　"其实，我什么都没有做！"麦丽丝说。

　　记住：你要使人喜欢你，那就做一个长于静听的人，激发别人多谈他们自己。

　　一个沟通高手，总是激发别人谈论他们自己。